Психология убеждения: 50 доказанных способов быть убедительным, книги, читать онлайн, краткое содержание произведения

Краткое содержание книги «Психология убеждения»

Название: Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным.

Дата выхода книги: 2007

Страниц /среднее время на прочтение: 212 страниц/ 11 часов

Авторы: Роберт Чалдини, Стив Мартин и Ноа Гольдштейн.

Веб сайт Роберта Чалдини: http://www.influenceatwork.com/

Фейсбук: https://www.facebook.com/robert.cialdini

Твиттер: https://twitter.com/robertcialdini

Youtube канал: https://www.youtube.com/influenceatwork

Интересный факт: Более 100 высших оценок магазина Amazon, в книге 50 работающих приемов убеждения.

Главная мысль: Убеждение — наука, хотя его часто ошибочно считают искусством. Изучая психологию убеждения и используя научные стратегии, научиться хорошо убеждать могут даже те, кто считает себя неспособным уговорить ребенка поиграть.

Тезисы и идеи:

Люди подсознательно сверяют свои действия и мысли с окружающими и пытаются делать то, что другие. Когда в рекламном ролике фразу «операторы ждут, звоните прямо сейчас» заменили на «если операторы заняты, пожалуйста, перезвоните», кол-во заказов выросло. Ведь покупатели поняли, что товар популярен.

Чтобы заставить людей действовать в нужном вам направлении, обращайте их внимание на то, что все так поступают. Правильно будет сказать: «90% студентов регулярно ходит на лекции», чем «не будьте, как 10% прогульщиков».

Психологи провели эксперимент, в результате которого узнали, сколько каждая семья потребляет электроэнергии.

Тогда на дверях дома прикрепили табличку с указанием, насколько их потребление отличается от среднегородского.

В следующем месяце те, которые потребляли больше электроэнергии, уменьшили показатель, а те, что потребляли меньше… увеличили. Даже в такой мелочи люди тяготеют к среднестатистическому поведению.

Парадокс, но с увеличением вариантов продукции или услуги количество заказов может упасть. Когда на полке было 3 вида джема, его покупало 30% посетителей магазина, а когда поставили 24 вида — купило только 3%. Исследователи считают, что причина в сложности выбора, который появляется после добавления других вариантов.

Краткое содержание книги “Как чашка за чашкой строилась Starbucks”

Магазин Williams-Sonoma продавал хлебопечки. Когда на полки магазина поставили дорогую модель, то продажи более дешевой выросли. А когда добавили еще более дорогую модель, то возросли продажи предыдущей. Причина в том, что люди стараются выбирать «золотую середину», оптимальный вариант. Поэтому в линейке товаров или услуг, должны быть как очень дешевые, так и очень дорогие товары.

Часто страх заставляет человека паниковать и переставать бороться. Чтобы этого избежать, лучше давать четкие инструкции, как избежать худшего. Чем более точные инструкции, тем больше шансов, что человек начнет действовать и не будет отрицать информацию. Например, рассказывая об ужасных последствиях нового штамма гриппа, четко указывайте, что делать, чтобы уберечься.

Психологам известен принцип взаимности. Если человеку сделать какую-то услугу, пусть небольшую, то он старается (даже подсознательно) ответить вам тем же и помочь. Этим часто пользуются мошенники или благотворительные фонды, которые давая безделушку, пытаются получить вашу лояльность.

Ученые провели эксперимент. Трем группам людей дали заполнить анкету. Первая группа получила анкету со стикером, на котором от руки были написаны просьба заполнить опрос и слова благодарности. На второй анкете прикреплен стикер без надписи.

И третья группа получила анкету без стикера. В результате, в первой группе анкету заполнили 69% человек, во второй — 43% и в третей — 34%.

Ученые сделали вывод, что «чем более персонализирована ваша просьба, тем вероятнее, что вы найдете кого-то, кто согласится ее выполнить».

Источник: https://2pct.ru/kratkoe-soderzhanie-knigi-psihologiya-ubezhdeniya-50-dokazannyh-sposobov-byt-ubeditelnym/

Читать онлайн «Краткое содержание «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным»», автора Арнаутова Евгения

Автор обзора:

Универсальные принципы социального влияния

Убедительность – не везение, не природная характеристика вроде цвета глаз, а навык, в основе которого понимание принципов социального влияния и умение применять их с учетом обстоятельств.

Авторы книги выделяют шесть главных принципов, используя которые можно оказывать влияние на мнение и поведение других людей.

1. Взаимный обмен – получив от нас что-то, люди чувствуют себя обязанными оказать нам взаимную услугу.

2. Авторитет – гораздо охотнее люди прислушиваются к словам более достойного, по их мнению, значимого человека.

3. Обязательства – чаще всего люди действуют в соответствии со своей системой ценностей, со взятыми на себя обязательствами.

4. Дефицит – чем менее доступен ресурс, тем более он желанен.

5. Расположение – гораздо охотнее люди соглашаются с человеком, который им приятен.

6. Социальное доказательство – если до нас многие это уже делали, нам проще сделать то же, так как процедура уже проверена.

Если озвучить эти принципы каждому из нас, мало кто согласится с их истинностью – никто не хочет верить, что так легко поддается манипуляциям и стадному чувству.

Мы вообще часто неверно оцениваем факторы, убеждающие нас принимать решения. Тем не менее, на базе этих шести и смежных с ними принципов действительно строится множество методов убеждения.

Запомнить 50 – задача практически невыполнимая. Но самые яркие и эффективные полезно взять на вооружение.

Покажите, что другие уже делают то, о чем вы просите

Так работает принцип социального доказательства. Чтоб убедиться в его эффективности, рекламщики и социологи провели ряд экспериментов. Так, часто по телевизору можно увидеть программы типа «магазин на диване».

Обычно призыв к покупке звучит так: «Звоните прямо сейчас, мы ждем вашего звонка и дадим вам скидку». Оказалось, что создать ощущение востребованности рекламируемого товара можно, изменив фразу на: «Закажите прямо сейчас. Если все операторы заняты, перезвоните».

Аналогичный метод использовали маркетологи одной из гостиниц: вместо табличек с призывом использовать полотенца вторично ради пользы окружающей среде, они повесили таблички, сообщающие о том, что такой-то процент постояльцев уже используют полотенца вторично, чем помогают сохранить чистоту окружающей среды. Процент жильцов, последовавших совету, вырос на треть.

Чтобы убедить человека поступить определенным образом, покажите, что так делали люди, похожие на него

Те же маркетологи гостиницы попробовали новые таблички: в некоторых номерах они написали, что многие жители именно этих номеров часто соглашались повторно использовать полотенца, чтобы минимизировать вред окружающей среде.

И хоть нам неприятно думать, что в гостиничном номере до нас кто-то жил, это сработало. Этот же принцип рекомендуется использовать, к примеру, руководителям, внедряющим изменения: нужно убедить хотя бы пару человек из отдела – остальные последуют их примеру.

Если сопротивляется последний упрямец, он скорее последует примеру такого же упрямца как и он сам – найдите такого.

Не стоит обобщать негативное поведение – подчеркивайте положительное

Люди подсознательно склонны копировать поведение большинства даже если оно нежелательно.

К примеру, если на общекорпоративные собрания приходит все меньше народу, не надо говорить, что общая явка снижается – тем самым вы лишь приведете социальное доказательство того, что собрания непопулярны и на них, в принципе, можно не ходить, раз многие так и делают. Лучше приведите в пример отделы, сотрудники которых пришли полным составом, или скажите, что непришедшие в меньшинстве. Заодно выразите неодобрение этому меньшинству.

Для воздействия на нежелательное поведение используйте средний показатель

Чтобы справиться с опозданиями на работу, в одной компании провели эксперимент: рассчитали среднее время опоздания и сравнили индивидуальные значения со средним.

В итоге самые злостные опаздывающие действительно стали опаздывать меньше, приближая свой показатель к средней температуре по больнице. Но и добросовестно приходящие на работу сделали так же.

Чтобы этого избежать, нужно как-то поощрить тех, чье поведение желательно – прилюдно похвалить, наградить значком или выделить еще как-то.

Чем больше вариантов, тем сложнее выбрать. Сокращайте выбор

Это правило работает и в управлении персоналом, и в маркетинге. Вот как его проверили. Компания, изготавливающая джемы, выставила их на пробу в одном из супермаркетов, корректирую количество образцов с 6 до 24.

Оказалось, что при выборе из 24 сортов покупку сделали только 3 % покупателей, из 6 – 30 %.

Предлагая слишком много, мы рискуем поставить человека перед муками выбора, из-за которых он в принципе откажется от товара или услуги.

Предлагая что-то в качестве бонуса, озвучьте его истинную ценность

Мы привыкли относиться ко всему, что достается даром как к «бесплатному сыру»: если что-то предлагается в качестве бонуса, скорее всего, это дешевая, неисправная, залежавшаяся вещь.

Этот тезис проверили сотрудники сети Duty Free: предложили клиентам оценить ценность жемчужного браслета самого по себе или как подарок за покупку спиртных напитков. Оказалось, что браслет сам по себе, по мнению респондентов, стоил дороже, а как бонус за покупку – дешевле.

Зная эту особенность мышления, можно повышать желанность бонуса и в целом привлекательность покупки или поступка. К примеру, вместо «антивирус в подарок» эффективнее писать «в подарок столько-то тысяч рублей – антивирус для всего офиса». В человеческих отношениях бонусы и услуги тоже стоит оцифровывать, чтобы их ценность не нивелировалась.

К примеру, вместо «ладно, я помогу тебе» можно сказать «хорошо, я останусь на час после работы, чтобы тебе помочь»: так объем помощи вполне конкретен и ценен, ведь человек пожертвовал своим временем, причем за рамками рабочего дня.

Конец ознакомительного фрагмента. Полный текст доступен на www.litres.ru

Источник: https://knigogid.ru/books/1046231-kratkoe-soderzhanie-psihologiya-ubezhdeniya-50-dokazannyh-sposobov-byt-ubeditelnym/toread

Стив Мартин – Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным

Авторы рассматривают психологическую основу успешных стратегий социального влияния, используя при этом только научные доказательства. Именно научные методы, позволяют, изменив немногое в нашем общении, получить поразительные результаты в области убеждения.

Прочитав эту книгу, вы сможете лучше понять процессы, лежащие в основе общения и взаимодействия.

Вы увидите, как можно изменять поведение людей или их отношение к чему-либо, научитесь честно, этично и правильно выстраивать общение с противоположной стороной и партнерами.

Для всех, кому важно быть убедительным: на работе и дома, с близкими и незнакомыми людьми, при устном обращении и на письме.

Роберт Чалдини, Стив Мартин, Ноа Гольдштейн

Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным

© Noah J. Goldstein, Steve J. Martin and Robert B. Cialdini 2007, 2013

© Издание. Перевод. Оформление ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2013

Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

© Электронная версия книги подготовлена компанией ЛитРес (www.litres.ru)

Моим родителям и, конечно, Янессе – НГ

Моим племяннице Кеси Лей и племяннику Райли – СМ

Моей внучке Хейли Брук Чалдини – РЧ

Если весь мир – театр, то небольшие изменения в линии вашего поведения могут привести к поразительным результатам.

Существует старая шутка комика Хенни Янгмена. Он рассказывает об отеле, в котором останавливался предыдущей ночью: «Какой отель! Полотенца были настолько большими и пушистыми, что я с трудом закрыл свой чемодан!»

Однако за последние несколько лет моральная дилемма, с которой сталкиваются постояльцы, изменилась. В наше время вопрос о том, не унести ли полотенца из номера, сменился вопросом, следует ли повторно использовать их.

Чем большее количество гостиниц принимает экологические программы, тем чаще гостей просят повторно использовать полотенца, чтобы сэкономить ресурсы, энергию и уменьшить количество моющих средств, которые попадают в окружающую среду и загрязняют ее.

В большинстве случаев эта просьба написана на карточках, которые оставляют в ванных.

Эти карточки позволяют глубоко проникнуть в суть малоизвестной науки убеждать.

Имея почти неограниченное количество средств для создания мотивации, мы продолжаем задаваться вопросом: какие слова написать на карточке, чтобы сделать просьбу убедительной? Ответ вы узнаете, прочитав первую и вторую главы, но прежде давайте посмотрим, как люди, составляющие текст для маленьких карточек, обычно убеждают гостей участвовать в программах. Обзор сообщений на карточках из десятков отелей во всем мире показывает: наиболее распространенным аргументом, побуждающим гостей повторно использовать полотенца, почти всегда является необходимость защиты окружающей среды. Постояльцам неизменно сообщают, что повторное использование сэкономит природные ресурсы и поможет избавить природу от чрезмерного истощения и разрушения. Эта информация часто сопровождается разнообразными привлекательными изображениями – от радуги и капель дождя в тропическом лесу… до северных оленей.

В целом такая стратегия убеждения кажется эффективной. Например, один из крупнейших производителей карточек сообщает: большая часть постояльцев, которым предлагали принять участие в программах, повторно использовали полотенца хотя бы раз, а количество участников, привлеченных карточками, выглядит внушительно.

Читайте также:  Как научиться гипнозу: взглядом, с помощью маятника, голосом

Тем не менее социальные психологи, постоянно ищущие пути применения своих научно-методических знаний, стремятся разработать еще более эффективные стратегии и практики убеждения.

Подобно тому как придорожные рекламные щиты предлагают: «Разместите здесь рекламу», маленькие карточки, призывающие еще раз использовать полотенца, говорят, буквально умоляют: «Проверьте на нас свои идеи». Так мы и сделали.

И, как выяснится позже, получилось вот что: небольшие изменения в формулировке просьбы позволяют гостиничной сети добиться значительных результатов.

Способы повышения эффективности экологических кампаний такого типа, конечно, вопрос отдельный. Здесь мы ставим вопрос более широко: способность каждого человека убеждать окружающих можно увеличить, изучая стратегии убеждения с научной точки зрения.

Из этой книги вы узнаете, как небольшие и несложные изменения в текстах сообщений помогут сделать их убедительнее. Мы расскажем о десятках исследований, подтверждающих правильность нашего подхода различными примерами.

Часть этих исследований проведена нами, а часть – другими учеными.

Параллельно мы обсудим принципы, лежащие в основе таких стратегий.

Наша главная цель в том, чтобы читатель лучше понял психологические процессы, лежащие в основе нашей способности влиять на людей – а значит, изменять их отношение к чему-либо или поведение, чтобы обе стороны достигли положительных результатов.

Еще мы покажем широкий ряд эффективных и этичных стратегий убеждения. Мы обсудим типы высказываний, которых следует остерегаться, чтобы противостоять как скрытому, так и явному влиянию на ваши решения.

Важно отметить: вместо того чтобы полагаться на поп-психологию или неоднозначный личный опыт, мы обсудим психологическую основу успешных стратегий социального влияния, используя строго научные доказательства. Мы будем указывать на ряд загадочных явлений, объяснимых при более глубоком понимании психологии социальных влияний.

Например, почему сразу после объявления о кончине одного из самых популярных пап в современной истории орды людей осаждали магазины, находящиеся за тысячи километров от Италии, чтобы купить сувениры, не имевшие никакого отношения ни к папе, ни к Ватикану, ни к католической церкви? Мы также расскажем, почему поставки из одного офиса значительно повысят эффективность ваших попыток убедить окружающих. Расскажем о том, что Люк Скайуокер может поведать об управлении. И о частой ошибке специалистов по распространению информации, которая приводит к обратному результату. О том, как превратить свою слабость в силу убеждения. И почему иногда восприятие себя как эксперта – по собственному мнению и мнению окружающих – может оказаться чрезвычайно опасным.

Убеждение – наука, а не искусство

Убеждение стало объектом исследований более полувека назад. Однако исследования в этой области – что-то вроде тайного знания. Часто они покоятся на страницах научных журналов.

Зная, какой огромный объем исследований по теме проведен, полезно задуматься, почему их так часто игнорируют. Неудивительно, что люди, которым приходится выбирать стратегию влияния на людей, в своих решениях основываются на способах мышления, свойственных экономике, политологии или государственной политике.

Озадачивает, что часто специалисты не принимают в расчет психологические теории и методы.

Источник: https://nice-books.ru/books/knigi-o-biznese/marketing-pr-reklama/11111-stiv-martin-psihologiya-ubezhdeniya-50-dokazannyh.html

“Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным” (Роберт Чалдини)

Продолжая рубрику Summary, искала рецензию на довольно таки новую книгу, но вместо этого попала на обзор, который, по сути, является выжимкой из книги.

По этой же причине решила саму книгу и не читать. А обзор дублирую. Стащила отсюда
В книге много примеров и объяснений влияния тех или иных факторов на принятие решения людьми.

Для многих идей приводятся ссылки на научные доказательства и эксперименты.

Основная идея книги: Способности каждого человека убеждать окружающих можно увеличить, изучая стратегии убеждения с научной точки зрения.

Книга написана простым языком, читать ее легко и приятно. Но вот многие примеры слишком банальны и просты, хотя и приводится объяснение с научной точки зрения. Скорее всего, при чтении некоторые главы вы пропустите, но это не страшно, они не связаны единой мыслью.

Несколько интересных идей из книги:

  • Убеждение – наука, хотя часто его ошибочно называют искусством.
  • Универсальные принципы социального влияния:
    • Взаимный обмен (чувство обязанности оказать взаимную услугу за услугу)
    • Авторитет (ищем экспертов)
    • Обязательства/последовательность (действуем исходя из нашей системы ценностей и обязательств)
    • Дефицит и/или ожидание скорого отсутствия продукта (чем менее доступен ресурс, тем больше его желают)
    • Благорасположенность (чем больше нам нравится человек, тем больше хотим сказать ему “да”)
    • Социальное доказательство (“делать как другие”, люди склонны следовать самой распространенной модели поведения)
    • … в начале книге приводится всего 6 принципов, и они практически не упоминаются в дальнейших главах. Но в конце я нашел еще один, который вполне уместно сюда добавить – “Социальное одобрение“.
  • Обратите внимание, что когда социальные доказательства указывают, что нежелательное поведение происходит с огорчительно высокой частотой, обнародование этой информации может привести к непреднамеренному ущербу (это про “делать как другие”). Это, кстати, хорошо соотносится с теорией разбитых окон .
  • Люди, отклоняющиеся от среднего показателя, имеют тенденцию к нему притягиваться – они меняют поведение, чтобы соответствовать норме, независимо от того, социально желательным или нежелательным было их поведение.
  • Количество вариантов выбора влияет на сам выбор (часто слишклм много – плохо). Пример: Когда компания Head&Shoulders сократила количество вариантов своего шампуня с 26 до 15, то объем продаж увеличился на 10%. Провели аналогичное исследование: на полках магазина выставляли либо 6, либо 24 вида джема. В первом случае 30% посетителей, подошедших к прилавку сделали покупку, во втором – лишь 3%.
  • Когда потребителям предоставляется ряд вариантов на выбор, они, как правило, склоняются в пользу “компромиссного решения”, промежуточного между необходимым минимумом и максимумом – суммой, которую они могут потратить. Идея: предлагать 3 варианта (“максимум”, “минимум” и “оптимум”).
  • Когда потребителю предлагают бонус или подарок за покупку продукта (целевой продукт), воспринимаемая ценность и желанность бонуса-подарка как самостоятельного продукта может резко снизится. Причиной этого является логический вывод потребителей, считающих, что производитель продукта не отдаст ничего ценного бесплатно. Идея: сообщить покупателем или напомнить истинную стоимость подарка. Пример: покупатели оценивали жемчужный браслет. Если он шел “как бонус” его оценили на 35% ниже, чем если бы продавался как отдельный продукт.
  • В ходе эксперимента, участники получившие небольшой добровольный подарок – банку “coca-cola” от незнакомца по имени Джо, купили у него в 2 раза больше лотерейных билетов, чем те, кто не получил никакого подарка. Это произошло, хотя между подарком и продажей прошло некоторое время и при продаже лотерейных билетов Джо ни о чем не напоминал.
  • Если вы сделали одолжение коллеге или знакомому, то наибольшее желание ответить взаимностью он будет испытывать в течении короткого времени. Но когда одолжение сделали вам, то важно помнить о способности людей со временем преуменьшать его ценность и не попасть в категорию “неблагодарных”. Если вы будете не в состоянии признать полную цену одолжения через недели, месяцы или даже годы после события, то в итоге можете испортить отношения с тем, кто вам его сделал. Если же одолжение сделали вы сами, то можете начать плохо думать о реципиенте в связи с его нежеланием отплатить вам той же монетой.
  • Активно взятые обязательства обладают большей стойкостью, чем обязательства, взятые пассивно.
  • Интересная мысль от Бенджамина Франклина: “Тот, кто однажды сделал вам одолжение, сделает его еще раз и с большей охотой, чем тот, кто вам обязан.”
  • Когда ставки низки, люди быстрее принимают решение, не тратя время на долгое обдумывание. Но при более высоких ставках они начинают задумываться над причинами и принимают их во внимание.
  • При прочих равных условиях, чем легче прочесть и произнести название вашего проекта, тем больше вероятность, что потребители, потенциальные акционеры или другие ответственные лица дадут ему положительную оценку.

Интересные примеры:

  • Опросник и стикер. 69% испытуемых ответили на опросник со стикером с рукописной просьбой, 43% с пустым стикером, 34% без стикера. Добавление персонифицированной информации увеличивало скорость возврата и точность заполнения, а добавление “спасибо” и инициалов еще больше увеличивали частоту ответов.
  • Леденцы и чаевые. Добавление к счету конфеты вызывает рост чаевых на 3.3%, если дать 2 кнфеты то на 14.1% . Если сначала дать 1 конфету, а потом еще 1 неожиданно (типа “вы мне понравились”), то чаевые увеличиваются до 23%. Кстати, еще про чаевые: точное повторение слов клиента увеличивает чаевые официанта почти на 70%.. Без перефразирования, кивка и “ок”. Просто повторение слово в слово.
  • Coca-Cola. В 1985 году Coca-Cola решила заменить формулу колы. с 1981 по 1984 годы проводилось исследование, которое показало, что 55% людей предпочитают новую колу старой (тест вслепую). Если говорили какая где, то предпочтение новой увеличилось еще на 6%. Но когда начали менять формулу, то столкнулись с яростным сопротивлением потребителей и пришлось от этой идеи отказаться. Тут сработал принцип дефицита: была предпочтительнее та кола, которой еще нет или уже не будет.
  • Сила “потому что”. Классический пример про очередь к ксероксу. При фразе “Простите, можно мне пройти без очереди. у меня всего 5 страниц” – 60% согласились пропустить. “Можно мне пройти без очереди, ПОТОМУ ЧТО я очень спешу” – 94%. Можно сделать копии, ПОТОМУ ЧТО нужно сделать копии” – 93%. Но при усложнении просьбы эффект снижается…

Итого, книга довольна интересна и легко читается, полезные идеи в ней есть, но они зачастую просты и банальны.

Источник: https://alcex.livejournal.com/27673.html

Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным

Умение убеждать других людей является очень важным для многих, а потому считается особенно ценным навыком. Три замечательных автора Роберт Чалдини, Стив Мартин, Ноа Гольдштейн создали книгу «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным». В неё они вложили свой опыт, результаты исследований, знания из множества источников, чтобы максимально осветить тему.

Почему некоторым людям никак не удаётся повлиять на других? Их будто никто не слышит, их просьбы не выполняются, они никак не могут договориться и вынуждены соглашаться с тем, что предлагают, даже если это не особо устраивает.

А посмотришь на другого человека и кажется, будто его все понимают с полуслова и готовы выполнить любую просьбу, пойти на уступки. Говорят, что такие люди обладают даром убеждения. Авторы этой книги считают, что это вовсе не дар.

Убеждать можно научиться так же, как ездить на велосипеде. Это развиваемый навык, поэтому важна практика.

В книге приведены 50 способов убеждения, они все доказаны, эффективны и доступны. Они способны изменить жизнь того, кто ими овладеет. Убеждая других людей, можно добиться многого.

Это пригодится, если вы директор или менеджер фирмы, специалист по продвижению товаров и услуг. Благодаря приобретённому навыку можно значительно увеличить объем продаж, прибыль компании, собственную зарплату.

Теперь вы всегда будете знать, что и как сказать партнёру, подчинённому и начальнику.

В повседневной жизни навык убеждения не менее важен. Ведь хочется, чтобы родные и близкие принимали во внимание твоё мнение. Это поможет построить хорошие отношения со многими людьми, развить коммуникативные навыки.

Однако, авторы книги предупреждают читателей о том, что нужно использовать эти методы во благо. Поскольку иногда они могут дать совершенно противоположный эффект.

Книга прекрасно подойдёт всем, кто хочет разобраться в теме влияния и убеждения, чтобы быть хозяином своей жизни.

На нашем сайте вы можете скачать книгу “Психология убеждения.

50 доказанных способов быть убедительным” Мартин Стив, Чалдини Роберт, Гольдштейн Ноа бесплатно и без регистрации в формате fb2, rtf, epub, pdf, txt, читать книгу онлайн или купить книгу в интернет-магазине.

Работа каждого инструмента объясняется с точки зрения психологии, но если вы не читали первую книгу, вникать в это будет сложнее

4/5antonkalyuk

Язык очень понятный, в конце список источников для каждого примера

5/5Кабанова Ксения

Для всех тех, кто читал “Психология влияния” того же автора, эта книга должна быть прочитана в обязательном порядке

5/5Королев Алексей

Книга которая должна быть в библиотеке каждого копирайтера

4/5Гость

А главное, рассматриваются не только приемы убеждения в бизнесе (что основное в книге), но и применение тех же самых приемов в обычной жизни

5/5forgotten_tale

«Убеждение – наука, хотя часть ошибочно считает ее искусством», говорит авторы книги «Психология убеждения: 50 доказанных способов быть убедительным»

5/5AbdulNafis

Информация обновлена: 02.11.2018

Источник: http://avidreaders.ru/book/psihologiya-ubezhdeniya-50-dokazannyh-sposobov-byt.html

Краткое содержание «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным»

   Автор обзора: Евгения Арнаутова

   Универсальные принципы социального влияния

   Убедительность – не везение, не природная характеристика вроде цвета глаз, а навык, в основе которого понимание принципов социального влияния и умение применять их с учетом обстоятельств.

   Авторы книги выделяют шесть главных принципов, используя которые можно оказывать влияние на мнение и поведение других людей.

   Если озвучить эти принципы каждому из нас, мало кто согласится с их истинностью – никто не хочет верить, что так легко поддается манипуляциям и стадному чувству.

Мы вообще часто неверно оцениваем факторы, убеждающие нас принимать решения. Тем не менее, на базе этих шести и смежных с ними принципов действительно строится множество методов убеждения.

Запомнить 50 – задача практически невыполнимая. Но самые яркие и эффективные полезно взять на вооружение.

   Покажите, что другие уже делают то, о чем вы просите

   Так работает принцип социального доказательства. Чтоб убедиться в его эффективности, рекламщики и социологи провели ряд экспериментов. Так, часто по телевизору можно увидеть программы типа «магазин на диване».

Обычно призыв к покупке звучит так: «Звоните прямо сейчас, мы ждем вашего звонка и дадим вам скидку». Оказалось, что создать ощущение востребованности рекламируемого товара можно, изменив фразу на: «Закажите прямо сейчас. Если все операторы заняты, перезвоните».

Аналогичный метод использовали маркетологи одной из гостиниц: вместо табличек с призывом использовать полотенца вторично ради пользы окружающей среде, они повесили таблички, сообщающие о том, что такой-то процент постояльцев уже используют полотенца вторично, чем помогают сохранить чистоту окружающей среды. Процент жильцов, последовавших совету, вырос на треть.

   Чтобы убедить человека поступить определенным образом, покажите, что так делали люди, похожие на него

   Те же маркетологи гостиницы попробовали новые таблички: в некоторых номерах они написали, что многие жители именно этих номеров часто соглашались повторно использовать полотенца, чтобы минимизировать вред окружающей среде.

И хоть нам неприятно думать, что в гостиничном номере до нас кто-то жил, это сработало. Этот же принцип рекомендуется использовать, к примеру, руководителям, внедряющим изменения: нужно убедить хотя бы пару человек из отдела – остальные последуют их примеру.

Если сопротивляется последний упрямец, он скорее последует примеру такого же упрямца как и он сам – найдите такого.

   Не стоит обобщать негативное поведение – подчеркивайте положительное

   Люди подсознательно склонны копировать поведение большинства даже если оно нежелательно.

К примеру, если на общекорпоративные собрания приходит все меньше народу, не надо говорить, что общая явка снижается – тем самым вы лишь приведете социальное доказательство того, что собрания непопулярны и на них, в принципе, можно не ходить, раз многие так и делают. Лучше приведите в пример отделы, сотрудники которых пришли полным составом, или скажите, что непришедшие в меньшинстве. Заодно выразите неодобрение этому меньшинству.

   Для воздействия на нежелательное поведение используйте средний показатель

   Чтобы справиться с опозданиями на работу, в одной компании провели эксперимент: рассчитали среднее время опоздания и сравнили индивидуальные значения со средним.

В итоге самые злостные опаздывающие действительно стали опаздывать меньше, приближая свой показатель к средней температуре по больнице. Но и добросовестно приходящие на работу сделали так же.

Чтобы этого избежать, нужно как-то поощрить тех, чье поведение желательно – прилюдно похвалить, наградить значком или выделить еще как-то.

   Чем больше вариантов, тем сложнее выбрать. Сокращайте выбор

   Это правило работает и в управлении персоналом, и в маркетинге. Вот как его проверили. Компания, изготавливающая джемы, выставила их на пробу в одном из супермаркетов, корректирую количество образцов с 6 до 24.

Оказалось, что при выборе из 24 сортов покупку сделали только 3 % покупателей, из 6 – 30 %.

Предлагая слишком много, мы рискуем поставить человека перед муками выбора, из-за которых он в принципе откажется от товара или услуги.

   Предлагая что-то в качестве бонуса, озвучьте его истинную ценность

   Мы привыкли относиться ко всему, что достается даром как к «бесплатному сыру»: если что-то предлагается в качестве бонуса, скорее всего, это дешевая, неисправная, залежавшаяся вещь.

Этот тезис проверили сотрудники сети Duty Free: предложили клиентам оценить ценность жемчужного браслета самого по себе или как подарок за покупку спиртных напитков. Оказалось, что браслет сам по себе, по мнению респондентов, стоил дороже, а как бонус за покупку – дешевле.

Зная эту особенность мышления, можно повышать желанность бонуса и в целом привлекательность покупки или поступка. К примеру, вместо «антивирус в подарок» эффективнее писать «в подарок столько-то тысяч рублей – антивирус для всего офиса». В человеческих отношениях бонусы и услуги тоже стоит оцифровывать, чтобы их ценность не нивелировалась.

К примеру, вместо «ладно, я помогу тебе» можно сказать «хорошо, я останусь на час после работы, чтобы тебе помочь»: так объем помощи вполне конкретен и ценен, ведь человек пожертвовал своим временем, причем за рамками рабочего дня.

   Конец ознакомительного фрагмента.

Понравился отрывок?

Источник: https://readanywhere.ru/arnautova-evgeniya/books/kratkoe-soderzhanie-psixologiya-ubezhdeniya-50-dokazannyx-sposobov-byt-ubeditelnym/968780/Trial

Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным. Роберт Чалдини

Психология – академическая и прикладная дисциплина, которая включает научные исследования умственных функций и поведений. То есть наука, которая изучает человека. Но много людей считают, что они уже знают достаточно о человеческом поведении и при любой возможности пренебрегают изучением психологии. Зря! Будет ошибкой полагать, что отдельного изучения она не заслуживает.

Ведь если бы знать все тонкости умственных функций человека, то намного проще было бы, например, переубеждать. Также совсем по-другому, на ином уровне можно строить отношения с окружающими. Именно этого и хотят научить авторы книги «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным» Ноа Гольдштейн, Роберт Чалдини, Стив Мартин.

Они учат, что изменив некоторые вещи можно достичь очень и очень много.

Психология убеждения. Роберт Чалдини. Читать онлайн, скачать электронную книгу fb2, txt, epub 

Эта книга написана как раз для меня и таких же людей. Лично меня она научила как стать более убедительным. Как сделать так, чтобы тебя услышали и прислушались: дома или на работе, близкие или незнакомые люди. Это ведь важно. Я думаю что многим знакома ситуация когда их просьбы как будто мимо ушей прошедшие.

Когда требования никогда не выполнены. Когда пожелания вообще не обсуждаются. Ребята, пора это прекращать. Я уверен, что вы хотите быть совсем другими. Потому что я помню, как сам этого хотел. Всё что здесь есть, написано реально для таких случаев. Данная книга просто как энциклопедия.

Настольное пособие на все случаи жизни.

Если вы часто говорите реплики невпопад. Говорите не то, что нужно и не там где надо, то прочитав эту книгу таких случаев станет гораздо меньше. Также она учит, как не поддаваться чужому влиянию и имеет несколько фишек как самому влиять на мнение других.

Если говорить о структуре книги «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным», то она разбита на 50 глав – 50. В каждой вы узнаете по одному приёму убеждения. И прочитав все 50 статей вы реально изменитесь. Станете совершенно другим человеком. К слову, все описаны в книге методы научно доказаны, а также и подтверждены на практике.

Интересно и то, что автор этой книги Роберт Чалдини – это очень уважаемый человек. Его слова имеют большой вес. Наверно потому он та и считается социальным психологом, которого больше всего цитируют. Также из под его пера уже вышел один бестселлер, который разошелся по миру полуторамиллионным тиражом (Ранее я уже знакомил вас с книгой Роберта Чалдини «Психология Влияния»).

 А это должно что-то значить. Так что приятного чтения, друзья! 

Скачать doc, epub, fb2, pdf, txt 

Источник: http://biz-kniga.ru/psikhologiya/145-psikhologiya-ubezhdeniya-50-dokazannykh-sposobov-byt-ubeditelnym-robert-chaldini-skachat-knigu.html

Психология убеждения

Ноа Гольдштейн, Роберт Чалдини, Стив Мартин

О чем эта книга
Принято считать, что психология интуитивно понятна любому здравомыслящему человеку, а потому отдельно изучать ее не стоит.

Великое заблуждение! Авторы этой книги утверждают, что любой человек, изучая стратегии убеждения с научной точки зрения, сможет в разы эффективнее убеждать окружающих и строить отношения с другими людьми.

Именно научная основа позволяет, изменив совсем немногое, получить поразительные результаты в области эффективного общения и влияния на людей.

Книга научит легко справляться с самой трудной задачей: честно, этично и правильно выстраивать отношения с другими людьми.

Каждому из нас приходилось сталкиваться с тем, что наши требования не выполняются, просьбы остаются неуслышанными, а пожелания — неучтенными. Почему так происходит и как действовать в подобных ситуациях? Ответы на эти вопросы вы найдете на страницах книги.

Для кого эта книга
Для всех, кому важно быть убедительным: на работе или дома, с близкими или незнакомыми людьми, при устном обращении или на письме. Это настоящая энциклопедия убеждения, ряд эффективных и этичных приемов на все случаи жизни!

Фишка книги
В книге 50 интересных статей — 50 приемов в копилку ваших навыков убеждения. Каждый из описанных способов не только доказан с научной точки зрения, но и многократно подтвержден на практике.

Роберт Чалдини — наиболее цитируемый в мире социальный психолог в области влияния и убеждения, автор «Психологии влияния» — международного бестселлера, изданного полуторамиллионным тиражом.

От авторов
Нам важно, чтобы читатель лучше понял психологические процессы, лежащие в основе нашей способности влиять на людей — а значит, изменять их отношение к чему-либо или поведение, чтобы обе стороны достигли положительных результатов.

Мы обсудим в этой книге типы высказываний, которых следует остерегаться, чтобы противостоять как скрытому, так и явному влиянию на ваши решения.

Вместо того чтобы полагаться на поп-психологию или неоднозначный личный опыт, мы обсудим психологическую основу успешных стратегий социального влияния, используя строго научные доказательства. Мы будем указывать на ряд загадочных явлений, объяснимых при более глубоком понимании психологии социальных влияний.

Убеждение — наука, хотя часто его ошибочно считают искусством… Изучая психологию убеждения и используя предлагаемые стратегии, научиться хорошо убеждать могут даже те, кто считает себя неспособным уговорить ребенка поиграть.

Умение убеждать — малоизученная наука, наука отношений. Она основана на психологических исследованиях и методах

Купить на Литрес

Читать онлайн Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным

Скачать Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным

Источник: https://aa-book.net/psixologiya-ubezhdeniya/

Психология убеждения 50 доказанных способов быть убедительным

Добротная халтура

Эту книгу МИФ продвигает как новую книгу Чалдини. О Чалдини вы наверняка слышали — хотя бы по изумительной книге «Психология влияния».

Новая книга хороша уже тем, что это процентов на 70 перепечатка старой. Она слегка перекомпонована, в нее добавлено несколько новых идей, к работе подключился коллектив соратников, — но это те же мысли, те же примеры и часто те же слова, что и в «Психологии влияния».

В сегодняшней рассылке — то новое, чего не было в первой книге Чалдини.

Не воруйте щепки

Человек склонен делать так, как делают другие, часто вопреки здравому смыслу и нормам морали.

В США есть заповедник «Каменный лес», куда приезжают с экскурсиями. Разумеется, лес растаскивают по щепкам. Что делать? Поставить таблички. Заодно провести эксперимент, какая табличка эффективнее.

  • На первой табличке написали: «Не растаскивайте щепки, чтобы лес не погиб».
  • На второй рассказали про других посетителей: мол, они массово воруют щепки, из-за чего лес гибнет.
  • В качестве контроля замеряли ситуацию без табличек.

Оказалось, дурной пример заразителен:

Таблички, в которых сказано, что другие люди воруют щепки, подтолкнули посетителей воровать еще больше — хотя это и вредит лесу. Это наш стадный инстинкт (социальное доказательство):

Если оператор занят

Ничто не говорит о желанности продукта так, как очередь. Спросите об этом москвичей 31 января 1990 года:

Но очередь создается не на улицах. Очередь выстраивается в умах. Американка Колин Эсзот поняла это, когда делала выпуски «Магазина на диване».

Она увеличивала продажи любой ценой. И однажды вместо «Операторы ждут, звоните прямо сейчас» она написала:

Изменив одно предложение, она выстроила в голове читателя длинную очередь за дефицитным товаром. Читатель представляет ситуацию, в которой телефоны колл-центра плавятся от количества заказов — значит, другие тоже покупают этот товар. Значит, «мне тоже такое нужно».

Полотенца в гостиницах

В дорогих гостиницах полотенца меняют каждый день. Каждое замененное полотенце нужно постирать, посушить и погладить. Каждая стирка — это химикаты, что плохо для окружающей среды и бюджета отеля. Чтобы защитить природу и уменьшить расходы, гостиницы просят постояльцев пользоваться полотенцами повторно. Просьба размещается на карточке, которую оставляют в ванной.

Психологи проверили эффективность сообщений на карточках.

  • На первой был обычный призыв: берегите природу.
  • На второй использовали принцип социального доказательства: другие тоже так делают.
  • В третьей пошли дальше: в пример приводятся не просто другие люди, а именно те, кто жил в этом конкретном номере.

Социальное доказательство снова победило:

Успех третьей карточки объясняется тем, что в ней используется образ «таких же, как я» — «Если этот человек остановился в этом же номере, то он на меня чем-то похож. И раз он пользовался полотенцами дважды, мне тоже следует так делать». Подобная реакция происходит мгновенно и почти без участия разума.

Дать фору

Но на этом эксперимент с полотенцами не закончился. В уравнение добавили некоммерческую организацию, которая занималась защитой окружающей среды.

  • В первом случае в объявлениях говорилось, что за каждое повторно использованное полотенце отель переведет столько-то денег на защиту окружающей среды.
  • Во втором — что отель уже перевел деньги на защиту окружающей среды и теперь просит постояльцев использовать полотенце повторно. Подключается уже известное вам правило взаимного обмена.

Результаты впечатляют. Когда отель говорит, что уже перевел деньги, отклик увеличивается почти на 50%:

Здесь работает принцип взаимного обмена: отель что-то сделал для клиента, и теперь клиент чувствует себя обязанным. Ловкий трюк.

Начатая карта лояльности

Другая грань принципа взаимного обмена — ощущение, что дело уже частично сделано.

Автомойка выдает клиентам карты лояльности. За каждую мойку машины на карту клеится марка. Чтобы получить бесплатную мойку, нужно собрать восемь марок.

В рамках эксперимента выпускается два типа карт: на восемь и десять марок.

  • Восмимарочная карта раздается клиентам пустая, неначатая.
  • На десятимарочную карту перед передачей клиенту клеятся две бонусные марки — как подарок.

Держателям обоих типов карт нужно собрать еще 8 марок. Вот как они это сделали:

Держатели карт на 8 марок проделывают ту же работу, что и держатели карт на 10 марок. Но для вторых часть работы уже как будто сделана — автомойка уже проставила им две первые марки. Дело начато, процесс пошёл, останавливаться на полпути как-то не с руки. Теперь в восприятии клиента не использовать эту карту — значит потерять две проставленные мойки.

Личный подарок

Правило взаимного обмена начисто выключается, если в нем нет личного компонента. Когда компания дарит клиенту подарок, он должен восприниматься как что-то индивидуальное и ценное. Такой подарок вызывает восторг.

Турагентство дарит клиентам международную сим-карту. Одно дело сказать «В июне мы дарим всем туристам сим-карту», — и совсем другое:

Подумайте, как вы преподносите свои подарки. Возможно, клиент не воспринимает их, потому что они поданы без любви и заботы.

Ценный подарок

Если индивидуальность нереализуема в принципе (в публичной рекламе, интернет-магазине, на аукционе), попробуйте добавить подарку ценности. Вместо «Вы получите бесплатный чехол и защитную пленку» скажите:

Для этой ситуации есть еще более манипулятивный прием: превратить приобретение в избежание потери. Человек боится потерять то, что у него уже есть, гораздо больше, чем не получить то, чего у него еще нет. Вроде такого:

  • Не упустите возможность бесплатно получить чехол и защитную пленку общей стоимостью 2000 р.
  • Не упустите возможность бесплатно получить чехол и защитную пленку общей стоимостью 2000 р. — Всего 100 бесплатных комплектов, осталось 33.
  • Только в июне: не упустите возможность бесплатно получить…

Как копирайтер предупреждаю, что этот прием уже настолько затаскан, что почти ни на кого не действует.

Заметки

Когда я читаю книгу, по ходу оставляю в блокноте заметки. Вот что у меня осталось, помимо сказанного выше:

  • Похожий человек: люди любят тех, кто на них похож. Аналогичные имена, фамилии, цвет волос. Иван Зубарев скорее станет зубным врачом, чем Иван Бердник.

Источник: http://www.prodaznik.ru/article/psikhologiya-ubezhdeniya-50-dokazannykh-sposobov-byt-ubeditelnym

Убедитесь сами

  • Рецензия Serserkov на «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным»

    18/03/2016 4

    «Основной» автор этой книги, Роберт Чалдини (Robert B. Cialdini), признанный специалист по психологии влияния в межличностных отношениях. Его перу принадлежит одна из базовых книг в этой области «Психология влияния», написанная более 30-ти лет назад, но не теряющая актуальности. Те, кто, как и я, читал эту книгу, найдут много общего, что неудивительно, ведь «Психология убеждения» можно сказать выросла из «Психологии влияния». Обе книги являются чем-то средним между серьёзной психологической работой и популярным изложением. Причём «Психология убеждения» больше тяготеет ко второму полюсу. Чалдини опирается на данные многочисленных экспериментов и исследований, но при этом в книге напрочь отсутствует какая-либо теоретическая база. Автор как бы говорит: «Эта хрень действительно работает: вот данные эксперимента». Объяснения, почему эта хрень работает, если и есть, то даны очень простым языком, без специальной терминологии и без ухода в теорию.

    В подзаголовке книги сказано «50 доказанных способов быть убедительным» и это действительно так. В книге описывается 50 различных тактик, которые можно использовать, чтобы побудить собеседника (или читателя) сделать то, что вам нужно.

    В целом почти все способы можно сгруппировать по признаку механизма влияния, лежащего в их основе. В своей «Психологи влияния» Чалдини описал 6 таких механизмов: социальное доказательство, авторитет, взаимный обмен, дефицит, принцип благорасположения, принцип последовательности.

    В целом вокруг них и будет строиться повествование, хотя добавлено и много нового, например, ситуативные факторы, повышающие убедительность.

    Несомненное достоинство книги – практикоориентированность. Чалдини и соавторы не только формулируют способы и приводят доказательства их эффективности – они показывают, как эти способы можно использовать. Из недостатков – книга сильно ориентирована на человека западного менталитета.

    Хоть авторы и утверждают, что в основе тактик лежат универсальные принципы, всё-таки в конце книги они делают небольшой экскурс по культурным отличиям в психологии убеждения. Но экскурс этот крайне недостаточен. А в России, между тем, скорее восточный, чем западный менталитет. Например, принцип взаимного обмена, которому уделяется большое внимание, у нас работает очень плохо.

    Зато вот авторитет у нас действует чрезвычайно эффективно. А авторитету посвящено не очень много страниц.

    Итог. Книга не научно-психологическая, она ориентирована на широкий круг читателей. «Психологию убеждения» вполне может прочитать каждый, кто интересуется психологией. А тем, чья профессиональная деятельность связана с убеждением, книга крайне показана.

    В качестве бонуса – все 50 способов в очень кратком изложении:

    1 Использовать социальные доказательства

    2 Использовать социальные доказательства от похожих людей (чем похожих – всё равно)

    3 Социальные доказательства нежелательного поведения тоже работают

    4 Поведение «лучше среднего» нуждается в знаках одобрения

    5 Слишком большой ассортимент приводит к отказу от выбора

    6 Бесплатные бонусы имеют низкую ценность. Чтобы избежать обесценивания нужно сообщать людям истинную цену бонусов.

    7 Использовать более низкие и высокие ценовые предложения. Люди склонны выбирать среднее.

    8 Сообщения, апеллирующие к страху и угрозе должны сопровождаться описанием шагов, необходимых для нейтрализации угрозы. Иначе они не работают

    9 Правило социальной взаимности. Я тебе, а ты мне.

    10 Персонализируйте просьбу

    11 Замените «бонусы для всех» персональными, даже если это видимость

    12 Призывы вида «если вы …, тогда мы …» не работают

    13 Со временем мы преуменьшаем ценность оказанных нам услуг и преувеличиваем ценность услуг, которые оказали сами

    14 Выполнив маленькую просьбу, люди с большей готовностью выполнят большую.

    15 Положительные ярлыки работают

    16 Лучше всего работают добровольные, активные и публичные обязательства. Их люди склонны выполнять

    17 Активными обязательства можно сделать, попросив людей записать их.

    18 Сопротивление изменениям можно преодолеть, показав, что изменения – логическое следствие предыдущих действий

    19 Тот, кто оказал нам услугу, думает о нас лучше.

    20 Указывайте, что небольшие шаги (суммы, действия и т.д.) тоже важны и принимаются

    21 Низкая стартовая цена приводит к высокой цене продажи при наличии большого числа участников

    22 Позвольте другим вас представлять. Даже если понятно, что им за это платят

    23 Наиболее эффективны групповые обсуждения, но единоличные решения

    24 Авторитет убеждает

    25 То же, что и 23

    26 Присутствие оппозиционного мнения улучшает качество решений

    27 Обучение на ошибках эффективнее обучения на успехах

    28 Указывая на маленькие недостатки мы повышаем доверие к большим достоинствам

    29 Это особенно эффективно, когда между недостатками и достоинствами существует связь

    30 Указание внутренних причины неудач (и мер по их устранению!) эффективнее указания на внешние причины

    31 В неудачах лучше всего обвинять технику а не людей

    32 Сходство (даже поверхностное и несущественное) заставляет нас относиться лучше

    33 Особенно если это сходства имён

    34 Поэтому работает отзеркаливание позы и повторение слов

    35 Улыбайтесь искренне

    36 Люди выбирают то, чего не хватает, предложение чего ограничено (в т.ч. по времени)

    37 Сообщение о том, что человек может потерять, эффективнее, чем упоминание о выигрыше.

    38 Людям важно знать причины, даже если эти причины надуманы. Если они сами придумывают причины своего поведения – это значительно укрепляет их в этом поведении

    39 Но это работает только, если такие причины легко придумать. Если трудно – получается обратный эффект

    40 Люди любят простые, удобочитаемые и легкопроизносимые названия

    41 Рифма делает сообщения более запоминающимися и привлекательными

    42 Чтобы произвести впечатление маленького – сравните с большим, чтобы произвести впечатление большого – наоборот, с маленьким. Принцип контраста

    43 Создайте впечатление, что люди уже что-то получили (какой-то бонус) даже если это липовый бонус

    44 Людям нравятся экзотические названия (только если они легкопроизносимы) и неожиданные ассоциации

    45 Напоминайте о своих сообщениях там, где люди непосредственно принимают решения

    46 Зеркало и даже изображение глаз заставляют людей вести себя более социально приемлемо

    47 Огорчённые люди готовы заплатить больше денег

    48 Под влиянием сильных эмоций люди меньше внимания уделяют количественным различиям и больше качественным

    49 Усталость повышает внушаемость и подверженность влиянию

    50Выпившие кофе более подвержены убеждению

  • Источник: https://bookmix.ru/review.phtml?rid=149020

    Ссылка на основную публикацию